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52 福欧

许进厚当然明白,肖祺这时候点名叫他发表意见,是因为肖祺看出来庄梦蝶与白雾的辩论已落入下风,而且差一点就把底牌亮了出来,所以叫他打压白雾的气焰。

许进厚不敢轻慢,便斜着身子,微笑着朝白雾点了一下头,道:“雾姐的客户沟通能力,大家都知道,那是很强的。但是吧,雾姐刚才说的观点,我不太同意。大家都有一种常识,熟人经常起争执,而不熟的人相处反而客客气气的。这就说明,跟老客户偶尔争执一两次不影响,跟新客户沟通,还是应该尽量迁就一些比较好。”

白雾道:“你说得出这种话,说明你一点也不懂业务。”

此话一出,众皆愕然,四五双眼睛齐刷刷地都朝许进厚看去,许进厚却淡定自若,摸着大肚囊道:“愿闻其详。”

白雾道:“熟人之间闹点小矛盾,之所以能够很快复合,是因为其中没有利益纠葛,要是涉及到利益冲突,别说只是熟人,就是亲戚朋友,父子夫妻都会反目成仇。”

这番话大家都有同感,唯有许进厚不以为然。

白雾便用五指斜指许进厚,补充道:“我举个简单的例子,就拿你和我打个比方,内销部没有插手国际市场之前,我们可以相安无事,有什么争论,大可以求同存异。但是现在不行了,为什么?因为利益有冲突,就不可能求同存异。异是什么?异是你认为这个客户是你的,我认为这个客户是我的,你觉得这两种意见能够并存吗?”

驰明瑞连忙解释道:“白雾话说的比较直,她的意思是说,ZEK和天星两个客户跟我们之间的分歧,涉及到利益,两方观点没办法并存。”

白雾道:“在国内这些贸易商眼里,他们只起到牵线搭桥的作用,赚的钱也就是这中间几个点的差价。而且他们对市场的了解,对人情世故的了解,让他们早就产生了一个根深蒂固的印象,就是他们在帮助工厂拓展销路,这些样品费算是销售费用,理应由工厂出,而且工厂绝大多数也乐于买单。”

白雾扫一眼肖祺和庄梦蝶,道:“你让他们付样品费,他们就得去他们老板那里求爷爷告奶奶,说不定还会挨一顿臭骂,被别人说他们能力不行。所以他们宁愿不和我们做生意,也不会同意付样品费。”

驰明瑞道:“白雾这些话虽然都是她的推测,但也不是空穴来风。天星的宣小姐就明确说过,我们要是一定要她付样品费,她就去找其他工厂要样品送给客户。”

许进厚对肖祺笑道:“话都被他们说完了,不过我有个想法,不知道对不对,请老板和庄秘评估一下。”

肖祺听白雾和驰明瑞唱双簧,把话题越来越引向样机必须免费的趋势上,听许进厚胸有成竹的样子,便知他必有逆转局面的高论,因而不动声色地点了点头。

许进厚道:“依我看,Clock这么大的项目,竞争到最后,必然会形成三强鼎立的局面。像威士,奇米,大韩等等一些小厂和跨界做测距仪的大厂,都会被淘汰,最终只有准针、豪爽和镁钛三家竞争。按目前的局势来看,这三家工厂都会找一个最信任的中间商进行合作,镁钛自不必说,他们自己就是中间商,用不着找别人,豪爽肯定也跟我们一样,接洽的中间商很多,但主力扶持的也只有一家。”

白雾马上听出了许进厚的意思,但她没插话,因为她不知许进厚说这些的意图。

许进厚总结道:“也就是说,最后的竞争,其实只会在两个中间商和两个工厂以及一个镁钛之间厮杀。而准针的产品在这三家竞争者里面,无论是品质,功能,还是多样性方面,优势都最明显。所以那些中间商不管实力多强,他们可选的工厂其实比我们可选的中间商少得多。在双向选择方面,我们应该比中间商更占主动。”

白雾思索许进厚这番话,不得不承认许进厚说的不无道理,但许进厚这么说,不是把所有客户,包括他自己的客户都推进了火坑吗?

白雾正想不出答案,忽听肖祺道:“嗯,小许说的有道理。你认为我们应该选哪个中间商做为重点扶持对象?”

许进厚道:“我在这方面没什么经验,就说说我的直觉吧。我感觉一方面客户的实力很重要,跟Clock合作过最好,但不是实力越强越好,我甚至觉得,客户太大了,反而不利于合作。老板您想,大型中间商动不动就是几千员工,租的办公楼都是豪华地段的高端写字楼,他们要维护这么大的盘子,就要两头剥削,这一头把工厂的价格压到最低,另一头又把客户的价格抬到最高,他们在中间最大限度地赚差价。”

白雾一听这话,终于知道许进厚颠倒黑白,原来是这个目的,便道:“这么说,你手下那个客户应该是个小贸易商吧?”

许进厚没理白雾,继续对肖祺道:“不是有句话说嘛,船小好调头,我这个客户上上下下一共才十几个人,每年有一两百万的利润,他们就笑得合不拢嘴了。所以他们在工厂报价的基础上,几乎不会加什么利润,就直接报出去给客户了。这对订单的成交,是非常有利的。”

白雾道:“那你敢不敢说,你的客户报出去的价格是报给Clock的呢?还是报给德国当地的进口商呢?”

许进厚仍然没有搭理白雾,继续说:“订单能不能成交,还有重要的一点,就是中间商和工厂的亲密度。在产品层面,客户和中间商都不可能有工厂专业,所以客户很有可能提出稀奇古怪的问题或者需求,中间商不可能都回答得了。在价格层面,中间商要是打听到客户的目标价低得离谱,他不可能不跟工厂商量就自作主张把价格敲定。可以说,没有工厂实时支援,客户再厉害,也拿不到订单。”

许进厚扫一眼白雾,把目光定在他旁边的驰明瑞脸上,道:“客户小,就有这一点好,不管白天还是半夜,只要遇到一点风吹草动,都会来问工厂,而且客户小,粘性就大,不会咄咄逼人,什么事都有商有量,不会动不动就说去找其他工厂。”

白雾道:“你别只说客户小的好处,难道……”

话没说完,肖祺打断她的话,道:“小许你那个客户叫什么,他们这么有诚意,应该不会在样品上纠缠吧?”

许进厚短暂地愣了一下,道:“客户付样品费肯定是没问题的,只是他们对Clock项目很有信心,又很信任我们,说他过几天带客户来工厂参观,他们支付招待费,表达他们的诚意,同时也希望我们也能拿出一点诚意,想让我们把这笔样品费给他免了。”

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